Wer einen Online-Shop betreibt, hat sicher schon mal von Upselling gehört. Doch weißt Du genau, was das ist und wieso Du es auf Deinem Online-Shop integrieren solltest? Wir haben für Dich Upselling Beispiele zusammengeschrieben und geben Dir noch weitere wichtige Informationen, um Deinen Online-Shop noch besser zu machen.
Upselling Beispiele: Upgrades vom bereits gekauften Produkt, besondere Farben, besondere Features, mehr Speicherplatz sind Beispiele für Upselling. Grundsätzlich wird immer eine teurere Alternative vom Basisprodukt angeboten. Bei Handys ist das z.B. eine besondere Farbe oder mehr Speicherplatz. Bei personalisierten Produkten kann ein Upsell z.B. eine besondere Schriftart sein, die man gegen einen Aufpreis bekommt.
In den kommenden Absätzen gehen wir genauer auf das Thema Upselling ein und geben Dir auch die genaue Definition, damit Du Upselling richtig in Deinem Online Shop einsetzt.
Upselling Definition
Upselling bedeutet, dass eine Verkäuferin oder ein Verkäufer (oder ein Online Shop) ein Upgrade oder eine Premiumversion des Produkts, das sie oder er verkauft, anbietet. Upselling kann auch das Anbieten von Zusatzprodukten sein, die die Funktionalität des Produkts erweitern. Das Ziel des Upsellings ist es, den Gesamtumsatz zu erhöhen und den Kunden Optionen vorzustellen, die ihren Bedürfnissen besser entsprechen könnten. Upselling wird oft in ein Gespräch über die Ziele des Kunden eingebaut, die er mit dem Kauf des Produkts verfolgt, und darüber, was er im Laufe der Zeit zu erreichen hofft.
Upselling hilft dabei, eine Beziehung zu den Kunden aufzubauen, indem Du sie darüber informierst, was Du noch anbietest, wie sie mehr Funktionen für ihr Geld bekommen können und indem Du ihnen zeigst, dass Du Dich für ihre Bedürfnisse und Ziele interessierst. Upselling ist nicht unbedingt ein sofortiger Prozess. Du solltest das Upselling zwar zum Zeitpunkt des Kaufs anbieten, aber Du kannst auch Marketingtechniken wie Direktwerbung und E-Mail-Newsletter nutzen, um Deine Kunden über ihre Optionen auf dem Laufenden zu halten.
Upselling Tipps für Deinen Online Shop
Upselling ist ein wichtiger Teil des Verkaufs und kann ein wertvoller Service für Deine Kunden sein. Hier sind einige Tipps für erfolgreiches Upselling:
- Höre Dir die Bedürfnisse und Ziele Deines Kunden an: Du kannst Deine Upselling Vorschläge darauf abstimmen, was die Kunden erreichen wollen. Kunden sind eher bereit, ihre Bestellung aufzuwerten, wenn sie sehen, wie das teurere Produkt ihre Bedürfnisse erfüllt.
- Zeige Deine höherwertigen Produkte und Dienstleistungen: Kunden reagieren auf visuelle Darstellungen und Informationen zu hochwertigen Dienstleistungen. Wenn Du sie richtig präsentierst, kannst Du auch leicht auf sie verweisen, um sie zu verkaufen.
- Biete nebeneinander liegende Vergleiche an: Kunden sind eher bereit, ein höherwertiges Angebot zu kaufen, wenn sie sehen, welchen Wert es ihnen bietet. Wenn Du ihnen zeigst, was das teurere Paket oder Produkt bietet, ist das ein Anreiz für sie, ein Upgrade durchzuführen.
- Kläre Deinen Kunden auf: Erkläre Deinem Kunden, welche Risiken er vermeiden kann und welche Vorteile er durch ein Upgrade erhält. Gehe den Upsale aus der Perspektive an, dass Du ihm hilfst, seine Erfahrung zu maximieren.
- Akzeptiere die Antwort Deines Kunden: Du wirst eine engere Beziehung zu Deinem Kunden aufbauen, wenn Du auf aufdringliche Verkaufstaktiken verzichtest. Wenn sie sich gegen ein Upgrade entscheiden, gib ihnen die Möglichkeit, später ein Upgrade zu erwerben.
- Behalte den Preis im Auge: Kunden reagieren positiver auf Upgrades, die preislich relativ nah an dem Produkt liegen, das sie im Sinn haben. Du kannst Deinen Kunden auch einen Anreiz zum Upgrade geben, indem Du Rabatte auf Deine Premium-Pakete anbietest.
- Bleib in Kontakt: Wenn Du mit Deinen Kunden in Kontakt bleibst, kannst Du die Beziehung zu ihnen pflegen und ausbauen. Du kannst E-Mail-Marketing, soziale Medien und Direktwerbung nutzen, um sie über neue Produkte zu informieren und ihnen einen Mehrwert für Upgrades zu bieten.
Beispiele für Upselling Strategien
Die Ansätze für Upselling lassen sich grob in drei Kategorien einteilen:
1. Bildung
Kunden haben selten das gleiche Wissen über das Produktangebot eines Unternehmens wie ein Mitarbeiter. Ein hohes Maß an Markenverständnis der Beschäftigten kann das Kundenerlebnis erheblich verbessern. Da die meisten von uns ein hektisches Leben führen, haben wir nur eine bestimmte Zeit, um nach dem gewünschten Produkt zu suchen. Hier kommt das Prinzip der Bildung ins Spiel.
Wenn Verkäufer/innen bzw. Online Shops sich die Zeit nehmen, den Bedürfnissen ihrer Kund/innen nachzukommen, können sie herausfinden, ob das Produkt, das sie kaufen wollen, tatsächlich das Beste für sie ist. Zuhören ist eine von vielen nützlichen Verkaufstechniken, die den Unterschied im Ergebnis ausmachen können. Dazu muss man als Online Shop natürlich auch genug Daten haben und diese analysieren können, um einen Mehrwert daraus zu ziehen.
2. Vergleich
Wenn Du einem Kunden zwei Produkte oder Dienstleistungen vorschlägst, sollte sich das nicht wie ein Upselling-Versuch anfühlen. Es ist vielmehr eine einfache Möglichkeit, einen potenziellen Käufer vor die Wahl zu stellen. Wenn zwei oder mehr Optionen angeboten werden, ist die Wahl für den Verbraucher transparent. Er kann die Vor- und Nachteile jeder Option abwägen und entscheiden, welche das bessere Preis-Leistungs-Verhältnis hat.
Jeder möchte das Gefühl haben, dass er seine Entscheidungen selbst treffen kann, und mit einer Vergleichsvorlage liegt der Ball fest in der Hand des Käufers.
3. Upgrading
Nehmen wir an, ein Kunde kauft eine hochmoderne Kamera. Sie wird mit einer kostenlosen Tragetasche geliefert, die aber aus weichem Leder besteht. Die Upgrade-Technik könnte genutzt werden, um Zusatzprodukte wie eine harte Tragetasche zu bewerben.
Bei dem Betrag, den Du bereits für die Kamera ausgegeben hast, lohnt es sich, zusätzlich etwas für die Sicherheit der Kamera auszugeben. Andere Upgrades für das Produkt könnten ein professionelles Reinigungsset oder sogar eine erweiterte Garantie sein.
Upselling Beispiele auf Websites
Damit Du eine genauere Idee hast, wie Upselling auf einer Website aussehen kann, haben wir für Dich drei Beispiele von klassischen Upsells auf Online Shops. Fangen wir also direkt an!
Nobelpfoten
Nobelpfoten ist ein Online Shop, der personalisierte Tier Porträts anbietet, die auf Postern oder Leinwänden gedruckt werden. Als Upsell bietet Nobelpfoten eine Premium Version an – und zwar mit einem zusätzlichen Bilderrahmen, den man für 12,99€ dazubestellen kann.
Apple
Upsells müssen nicht immer kompliziert sein, sondern können so einfach und effektiv wie bei Apple sein. Alle, die schon mal ein Handy gekauft haben und sich für das Modell mit mehr Speicherplatz entschieden haben, wurden “geupsellt”. Auch wer dann auf die Modelle “Pro” oder “Pro Max” umsteigt, hat einen Upsell erlebt.
Ideal Of Sweden
Ideal Of Sweden ist ein Online Shop, welcher sich auf den Verkauf von Handyhüllen spezialisiert hat und ebenfalls ein tolles Upselling Beispiel bereithält. Dabei bieten sie basic Modelle an (einfarbige Handyhüllen), aber auch aufwendigere und personalisierte Handyhüllen. Auch wenn es nicht so offensichtlich ist, betreiben sie unter der Kategorie “Bestsellers”, Upselling. Hier werden die teureren Produkte angeboten, was dazuführt, dass der AOV (average order value) nach oben geht.
Wieso ist Upselling wichtig?
Wie wir gesehen haben, kann Upselling für beide Parteien von Vorteil sein, wenn es gut gemacht ist. Für die Unternehmen bedeutet es eine Steigerung der Einnahmen, die natürlich das Überleben des Unternehmens sichert. Außerdem ist es ein weniger offensichtlicher Teil einer Kundenservice-Strategie, der die Kundenbindung im Laufe der Zeit stärkt.
Unterm Strich ist ein guter Service für jedes erfolgreiche Unternehmen unerlässlich. Kunden kommen viel eher wieder, wenn sie ein positives Kundenerlebnis mit deinem Online Shop hatten. Außerdem empfehlen sie Deine Marke eher an Freunde und Verwandte weiter und machen so kostenlos Werbung für Deine Dienstleistungen/Produkte.
Wenn ihnen ein Produkt verkauft wird, das sie wirklich brauchen, wirkt ein Unternehmen engagiert und fürsorglich. Das ist ein essenzieller Eindruck, den jede Marke vermitteln sollte. Ein Kunde wird wahrscheinlich zu dir zurückkommen, wenn er das nächste Mal ein anderes Produkt sucht, welches ähnlich zu dem ist, welches er bereits bei dir gekauft hat.
Außerdem ist es für Unternehmen viel einfacher, an ihren bestehenden Kundenstamm – in welcher Form auch immer – zu verkaufen, als an brandneue Kunden. Man schätzt, dass die Conversionrate beim Verkauf an einen bestehenden Kunden bei bis zu 50% liegt, während die Chance, an einen neuen Kunden zu verkaufen, höchstens 3-5% beträgt (zumindest bei Online Shops).
Ein Upsell mit Mehrwert – Hakuna machts möglich
Hakuna ist ein Unternehmen aus Deutschland, welches sich auf Produktschutz für Online Shops spezialisiert hat. Dabei vereinen sie automatisiert maßgeschneiderte Versicherungsprodukte und nachhaltige Reparatur- und Ersatzlösungen auf einer einzigartigen API-first-Plattform. Das Resultat: eine positivere und nachhaltigere Zukunft im E-Commerce für Verbraucher*innen.
Gleichzeitig kannst Du Hakuna auch als Upsell verwenden, ohne weitere Kosten zu haben. Pro verkauften Produktschutz bekommst Du eine Provision. Somit bietest Du Deinen Kunden ein besseres Verkaufserlebnis auf Deinem Online-Shop und erzielst dabei auch noch mehr Umsatz ohne Mehrkosten.
