Schon Albert Einstein (1879-1955) erkannte: „Alles, was wirklich zählt, ist Intuition!“ Die Menschen entscheiden sich spontan für eine bestimmte Buttersorte, ein besonderes Duschgel oder einen neuen Staubsauger. Schuld daran ist das Gehirn, besser gesagt die Amygdala (Mandelkern). Dieser Bereich ist für Emotionen und Empfindungen zuständig. Die dort erkannten Gefühle werden an den Neokortex weitergeleitet und mit etwas Glück beeinflussen diese Dein rationales Denken. Doch in den meisten Fällen siegen das Bauchgefühl und die Emotionen. Genau dieses Wissen solltest Du bei Deinen Plänen, den Umsatz Deines Online Shops zu steigern, stets im Hinterkopf haben.
Doch was bedeutet eigentlich Umsatzsteigerung? Laut Definition bezeichnet die Umsatzsteigerung das prozentuale Wachstum des Umsatzes einer Firma oder eines Unternehmens im Vergleich zu einem vergangenen Zeitraum, beispielsweise dem letzten Quartal, letztem Monat oder vorangegangenem Geschäftsjahr. Auf einen Online Shop bezogen bedeutet dies, dass Du mit der Umsatzsteigerung entweder mehr Geld verdienen möchtest, um Dir den eigenen Lebensunterhalt zu sichern. Oder Du möchtest ein generelles Wachstum für Deinen Online Shop, damit Deine Produkte einer breiteren Masse zugänglich werden. Grundsätzlich ist die Umsatzsteigerung ein bedeutender Parameter für den wirtschaftlichen Erfolg Deines Shops.
In den kommenden Absätzen gehen wir genauer auf die Möglichkeiten ein, wie Du am besten den Umsatz Deines Online Shops steigern kannst und was Du unbedingt vermeiden solltest.
Die drei Hebel zur Umsatzsteigerung eines Online Shops
Für das Steigern des Umsatzes im eCommerce-Bereich gibt es drei wesentliche Hebel:
1. Kundenzahl
2. Average Order Value – der durchschnittliche Bestellwert, den die Kunden bei einer Bestellung im Online Shop in der Regel ausgeben. Um diesen zu berechnen, dividierst Du einfach Deine Gesamteinnahmen durch die Anzahl aller Bestellungen.
3. Die Häufigkeit, mit der ein Kunde im Shop bestellt.
Weniger von Bedeutung ist hingegen der Traffic (Websitebesuche). Denn dieser wirkt sich nur indirekt auf Deinen Online Shop aus. Denn ein erhöhter Traffic nimmt vor allem Einfluss auf den ersten Punkt, die Kundenzahl. Gelegentlich auch auf die Häufigkeit, mit der ein Kunde im Shop bestellt. Mit anderen Worten: Traffic ist nur ein Mittel zum Zweck und eine gute Taktik, die Zahl der Kunden zu steigern.
Selbstverständlich hilft es nichts, nun alle Hebel in Bewegung zu setzen, um eine Umsatzsteigerung zu bewirken. Sinnvollerweise findest Du heraus, welcher Hebel die meiste Veränderung an der Marge vor Gemeinkosten und am Profit zur Folge hat. Dieser sollte dann dementsprechend zuerst bearbeitet werden.
Die Bestimmung der Ausgangslage
Die Bestimmung der Ausgangslage, sowie die Analyseergebnisse fallen bei jedem Shop unterschiedlich aus. Genau aus diesem Grund ist es so wichtig, vor der Umsatzsteigerung eine genaue Analyse vorzunehmen, um gezielt an einem der Hebel ansetzen zu können und die größtmögliche Steigerung aus Deinem Online Shop herauszuholen. Zum besseren Verständnis folgt nun ein Rechenbeispiel:
Gehen wir davon aus, Dein Online Shop hat 2000 Kunden, die im Schnitt 25 Euro pro Bestellung ausgeben. Der einzige Wermutstropfen dabei ist: Keiner dieser 2000 Kunden ist ein Bestandskunde. Zusammengefasst kommst Du so auf einen Umsatz von 50.000 Euro. Davon, um Deine tatsächlichen Gewinne berechnen zu können, musst Du entsprechend noch Deine Marketingkosten, Produkt-, Handling- und Versandkosten sowie Gemeinkosten wie Strom, Lizenzgebühren, Internetgebühren etc. abziehen.
Doch mit welchem der genannten Hebel könnte sich der Umsatz nun am effizientesten steigern lassen?
Hierzu sind fiktive Überlegungen und Rechnungen erforderlich.
1. Umsatzsteigerung durch mehr Kunden
Wenn es Dir gelingt, die Kundenzahl auf 2.500 Kunden zu erhöhen – was einer Steigerung von 25 % entspräche, würden die Einnahmen von 50.000 auf 62.500 Euro ansteigen. Jedoch entstehen auf Deiner Seite höhere Kosten. Denn die Steigerung der Kundenzahl gelingt Dir nicht ohne entsprechende Marketingkampagnen. Damit verbunden sind höhere Marketingausgaben.
2. Umsatzsteigerung durch Average Order Value
Die zweite Möglichkeit wäre die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts. Wenn es gelingt den durchschnittlichen Warenkorbwert um 30 % anzuheben, also auf 32,50 Euro, dann hätte das eine Umsatzsteigerung von 15.000 Euro zur Folge. Die Marketingkosten bleiben gleich, da hier nichts hineingesteckt werden muss. Dagegen steigen aber Deine Produkt-, Handling- und Versandkosten an.
3. Umsatzsteigerung durch wiederholte Bestellungen der Kunden
Die letzte Möglichkeit ist die Erhöhung der Bestellfrequenz. Wenn 4 von 10 Kunden zweimal bestellen, wirkt sich das auf den Umsatz des Online Shops wie folgt aus: 50.000 x 1,4 = 70.000 Euro. Das entspricht einer Umsatzsteigerung von 20.000 Euro. Hinzu kommt, dass bei dieser Methode die Marketingausgaben sinken, da keine Neukundenakquise stattfinden muss, sondern das Geld über Bestandskunden kommt. Durch das Mehr an Bestellungen steigt zeitgleich Deine Marge und damit auch der Profit.
Aber wie zuvor erwähnt, diese Szenarien richten sich danach, wie Dein Online Shop aufgestellt ist, wie viele Kunden Du hast, nach dem Average Order Value und nach der Zahl Deiner Bestandskunden. Daher ist das Wissen um die eigene Ausgangssituation so wichtig.
Mit welchen Taktiken können die einzelnen Hebel aktiviert werden?
Je nach Analyseergebnis kannst Du nun konkrete Maßnahmen zur Umsatzsteigerung definieren. Diese können sein:
- Marketingkampagnen
- Verbesserte Produkt- oder Sortimentsgestaltung
- Neue Serviceleistungen
- Umgestaltung des Online Shop Auftritts
- Veränderte Vertriebsstrategie (u. a. Preisgestaltung)
In der Regel sind zahlreiche unterschiedliche Maßnahmen erforderlich, um etwa eine Erhöhung der Kundenzahl zu erreichen.
Tipps und Tricks für mehr Kunden in Deinem Online Shop
Um mehr Kunden zu gewinnen, musst Du den Traffic auf Deinen Online Shop erhöhen. Denn, wie bereits erwähnt, je höher die Besucherzahl, desto mehr potenzielle Kunden befinden sich darunter. Ein wichtiges Instrument hierfür ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Richtig eingesetzt, lenkst Du mit diesem Instrument auf kostengünstige Art und Weise neue Besucher auf Deinen Online Shop. Doch wie kannst Du mehr Traffic generieren?
1. Guter Website-Content
Je besser die Inhalte und Produktbeschreibungen Deiner Shopartikel, umso interessierter sind die Kunden. Zum Content gehören übrigens auch Bilder, welche bekanntlich ja mehr als tausend Worte sagen. Achte daher darauf, die Produkte nicht nur ausführlich zu beschreiben, sondern auch von allen Seiten abzubilden. Besondere Details sollten mit extra Fotos nochmals hervorgehoben werden.
2. E-Mail-Marketing
Zwar kann auch E-Mail-Marketing keine Wunder vollbringen, aber so lässt sich ganz einfach Traffic generieren. Mit E-Mail-Marketing rufst Du Deinen Online Shop und die angebotenen Produkte und Marken, bei allen Kunden ins Gedächtnis, die dort bereits einmal eine Bestellung aufgegeben haben.
Wichtige Punkte, die Teile der E-Mail-Kampagne seien sollten, sind:
- Die Nennung neuer Produkte.
- Besondere Rabattaktionen.
- Die Möglichkeit für Gutscheincodes.
- Direkte Links zu Besonderheiten im Shop, die die Kunden direkt zur Produktseite oder Landingpage leiten.
3. Cart Recovery
Rund 80 % aller Einkäufe werden laut Studien beim Onlinegeschäft abgebrochen. Die Gründe hierfür sind unterschiedlich. Mal liegt es an einer irreführenden Produktbeschreibung, oder den zu hohen Versandkosten (gerade bei teuren Produkten), die Zahlung kann nur über Kreditkarte erfolgen oder ein Wettbewerber bietet das Produkt günstiger an. Hier kann das sogenannte Cart Recovery, die Rückgewinnung der aufgegebenen Warenkörbe, helfen.
- Erinnere die abgesprungenen potenziellen Kunden an den offenen Warenkorb per E-Mails. Dies ist natürlich nur möglich, wenn zu diesem Warenkorb bereits eine E-Mail-Adresse hinterlegt wurde.
- Eine weitere Möglichkeit ist, sich beim Abbrecher nach dem Grund oder Problem zu erkundigen. Studien haben gezeigt, dass viele auf diese Nachfragen antworten und die Gründe für ihren Abbruch nennen.
Anhand der genannten Gründe kannst Du möglicherweise einige Vorgänge in Deinem Shop optimieren und verhindern, dass es fortan weiterhin zu Abbrüchen kommt.
4. Cost-per-Click (CPC) Anzeigen
Kaufe Dir über Google AdWords Cost-per-Click (CPC) Anzeigen, die bei einer Suchanfrage ganz oben in der Google-Ergebnisliste erscheinen. Mit einem Klick darauf werden die Interessierten direkt auf Deinen Online Shop geleitet. Damit wird automatisch der Traffic erhöht und zudem die Verkaufschance. CPC-Anzeigen haben sich als sehr erfolgreiche Variante zur Umsatzsteigerung erwiesen.
Tipps und Tricks für eine Umsatzsteigerung durch Average Order Value
Hinter der Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbwertes steckt die Strategie, den Kunden bei der Bestellung davon zu überzeugen, zusätzlich weitere Produkte zu kaufen. Die Schlüsselwörter dahinter sind Cross-Selling und Upselling. Achte aber unbedingt darauf, dass das Cross- und Upselling dem Kunden immer einen Mehrwert bietet und Du nicht nur werblich wirkst. So beeinflusst Du auf einfache und dezente Art und Weise das Kaufverhalten und bewirkst automatisch eine Umsatzsteigerung im Online Shop.
Das bekannteste Beispiel für diese Taktik ist die allzeit gestellte Frage bei den Fast-Food-Ketten: „Darf es noch eine Portion Pommes zum Burger sein?“. Im Online Shop bewirkt ein erfolgreiches Cross- und Upselling eine Umsatzsteigerung von bis zu 30 %. So kann es sich lohnen, zu bestimmten Produkten im Warenkorb weitere passende Artikel einzublenden. Legt ein Käufer beispielsweise ein Handy in den Einkaufswagen, sollten passende Hüllen oder Ladegeräte darin angezeigt werden. Mit einer zusätzlichen Rabattaktion auf den Kauf einer passenden Hülle lässt sich das Interesse weiter steigern.
Weitere Möglichkeiten, den Warenkorbwert zu erhöhen, sind:
1. Erhöhe den Warenkorbwert durch Treueprogramme
Ob Amazon, Payback, oder diverse Supermärkte: Viele Unternehmen setzen auf Treueprogramme, und das zurecht. Denn der Mensch ist ein begeisterter Jäger und Sammler von Punkten. Diese Treueprogramme bieten den Kunden dabei folgende Vorteile:
- Kostenlose Produkte
- Prämien
- Rabatte
- Gutscheine
Durch das Treueprogramm bindest Du die Kunden nicht nur an Deinen Online Shop. Du schaffst auch den Anreiz, mehr Produkte in den Warenkorb zu legen. Demzufolge wächst Dein Umsatz entsprechend mit.
2. Versandkostenfreies bestellen ab einem bestimmten Warenkorbwert
Versandkosten sind gerade beim Onlinehandel ein heikles Thema. Oft brechen viele Kunden den Kauf wegen zu hoher Versandkosten ab. Mit geringen Versandkosten kannst Du solche Abbrüche verhindern. Gleichzeitig kannst Du aber auch durch die Möglichkeit eines kostenfreien Versands, ab einem bestimmten Bestellwert, den Anreiz schaffen, dass die Kunden mehr bestellen. Damit steigerst Du langfristig den Warenkorbwert und Deinen Umsatz.
3. Extra Prämien oder Geschenke ab einem bestimmten Bestellwert
Wie schon der kostenfreie Versand regt auch die Aussicht auf eine Prämie oder ein kleines Geschenk die Kunden dazu an, mehr in ihren Warenkorb zu legen. Die Prämie kann ein Preisnachlass von wenigen Euro auf den nächsten Einkauf sein. Oder aber ein kleines Probeprodukt aus dem Sortiment.
Tipps und Tricks für wiederholte Bestellungen der Kunden
Zufriedene Bestandskunden sind mit das Wichtigste bei einem Online Shop. Nicht nur, dass diese immer wieder bestellen, sie teilen auch vermehrt Deinen Shop mit ihren Freunden und Familien. Damit aus einem Käufer ein Stammkunde wird, solltest Du einige Dinge beherzigen:
1. Benutzerfreundlichkeit des Online Shops
Ein Online Shop muss nicht nur optisch ansprechend sein. Er muss auch einfach zu bedienen sein. Ist dies der Fall, werden die Kunden zurückkehren und erneut in Deinem Shop bestellen. Die Benutzerfreundlichkeit gelingt Dir, wenn:
- Die Kunden sich einfach im Shop zurechtfinden.
- Der Shop über eine gute Suchfunktion verfügt.
- Die Versandkosten klar und deutlich angezeigt werden.
- Der Kunde die Lieferzeiten auf einen Blick erfassen kann.
- Rückgabebedingungen werden offen dargelegt.
- Der Kunde zahlt nichts für eine Retoure.
- Mehrere Zahlmöglichkeiten zur Auswahl stehen.
- Einfache, schnörkellose Call-to-Action. Buttons sollten nicht blumig beschriftet sein, sondern deutlich machen, wozu sie da sind. So genügt für den Warenkorb-Button die einfache Beschriftung „In den Warenkorb/ Einkaufswagen“. Alles andere verwirrt nur und geht auf Kosten der Benutzerfreundlichkeit.
2. Vereinfachter Check-Out
Im Grunde genommen gehört der einfache Check-Out auch zur Benutzerfreundlichkeit eines Online Shops. Wegen seiner Wichtigkeit im Bestellprozess verdient der Check-Out jedoch einen extra Punkt. Schließlich ist hier die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses bereits sehr hoch, weshalb ein gut ausgearbeiteter Check-Out-Prozess sich wesentlich auf die Umsatzsteigerung Deines Online Shops auswirken kann. Zu einem optimierten Check-Out gehören nicht nur die bereits genannten unterschiedlichen Zahlungsarten. Auch sollte die Möglichkeit bestehen, als Gast bestellen zu können, und der Kunde sollte keine unnötigen Felder als Pflichtfelder vorfinden müssen. Je nach Produktart kann beispielsweise auf das Bundesland als Pflichtangabe verzichtet werden.
3. Flüssig laufender Online Shop
Läuft der Online Shop flüssig und werden die jeweiligen Produktbilder schnell geladen, sind die Kunden gerne bereit, erneut in Deinem Shop zu bestellen. Studien zufolge hat eine schlechte Ladezeit einen rund 7-prozentigen schlechteren Umsatz zur Folge. Achte daher darauf, dass Dein Shop immer auf dem neuesten Stand der Technik ist, optimiere die Produktbilder entsprechend und halte alles so einfach wie möglich – zum Schutz der Performance.
Umsatzsteigern im Online Shop – die wichtigsten Punkte zusammengefasst
Jetzt kennst Du die drei wichtigen Hebel, die benötigt werden, um den Umsatz in Deinem Online Shop zu steigern. Ebenso weißt Du nun, mit welchen Taktiken die einzelnen Hebel in Bewegung gesetzt werden können. Es hilft nichts, nur einen Online Shop aufzuziehen, ihn mit einfachen Bildern zu bestücken, und mit seinem Facebook-Account oder Instagram Profil zu verknüpfen. Denn die Umsatzsteigerung ist mehr als nur das einfach „zur Schaustellen“ seiner Produkte. Zusammengefasst gilt:
| Umsatzsteigerung | |
| Benutzerfreundlicher Oberfläche | √ |
| Shop, der durch zahlreiche Popupfenster und Werbebanner unübersichtlich ist | X |
| Zu wenig unterschiedliche Zahlungsmöglichkeiten | X |
| Versandkostenfreies Bestellen ab einen bestimmten Warenwert | √ |
| Keine detaillierte Produktinformation | X |
| Übersichtliche Kontaktinformationen | √ |
| Rückgabekosten müssen vom Kunden selbst bezahlt werden | X |
| Einfacher schneller Bestellprozess | √ |
| Bestellung nur nach Registrierung möglich | X |
| Bestellung als Gast möglich | √ |
| Sehr gute Suchfunktion | √ |
| Keine direkten Kontaktmöglichkeiten, sondern lediglich eine einfache Fragen- und Antwortseite mit Standardfragen | X |
| Fehlendes Cross-Selling | X |
| Transparente Darstellung der Versandkosten | √ |
| Kurze Ladezeiten | √ |
| Kein Treueprogramm | X |
| Schlechter Content | X |
| Erfolgreich umgesetztes E-Mail-Marketing | √ |
Geheimtipp Hakuna
Hakuna ist ein Unternehmen aus Deutschland, welches sich auf Produktschutz für Online Shops spezialisiert hat. Dabei vereinen sie automatisiert maßgeschneiderte Versicherungsprodukte und nachhaltige Reparatur- und Ersatzlösungen auf einer einzigartigen API-first-Plattform. Das Resultat: eine positivere und nachhaltigere Zukunft im E-Commerce für Verbraucher*innen.
Gleichzeitig kannst Du Hakuna auch als Upsell verwenden, ohne weitere Kosten zu haben. Pro verkauften Produktschutz bekommst Du eine Provision. Somit bietest Du Deinen Kunden ein besseres Verkaufserlebnis auf Deinem Online Shop und erzielst dabei auch noch mehr Umsatz ohne Mehrkosten.
