In einem anderen Artikel haben wir bereits erklärt, was eine gute Conversion Rate für Dich und Deinen Online-Shop bedeutet. Aber wie schaffst Du es, die Conversion Rate zu verbessern und zu optimieren? In vielen Online-Shops schlummert unglaubliches, brachliegendes Potenzial, das nur darauf wartet, dass Du es aufweckst.
Deine Conversion Rate hängt von mehreren Faktoren ab. Wir haben diese Faktoren herausgesucht, um Dir ein Gesamtbild zu geben, wie Du Deine Konversionen nachhaltig steigern kannst.
Schaffe einen Mehrwert
Du hast ein super Produkt und das weißt Du auch. Aber leider reicht es nicht immer, ein großartiges Angebot zu haben. Viele Deiner potenziellen Kund*innen und Leads kennen die Qualität dahinter vielleicht auch gar nicht. Manchmal braucht es einen Schubs in die richtige Richtung, damit du Interessent*innen zu Kund*innen konvertieren kannst.
Dieser Schubs kann insbesondere ein Mehrwert sein, den Du Deinem Produkt gibst. Zum Beispiel mit einer Gewährleistungsverlängerung oder einer Vollkasko-Versicherung? Embedded Insurances, wie wir bei Hakuna anbieten, vermitteln Dein Anliegen, dass Deine Kund*innen lange Zeit Freude an ihrem Produkt haben sollen.
Solche „Bonbons“ vermitteln Nähe und schaffen Vertrauen. Außerdem lassen sie sich grandios in Deine Upselling-Strategie einfügen, wo wiederum eine Möglichkeit entsteht, die Conversion Rate zu verbessern.
Definiere Deine Zielgruppe – immer aufs Neue
Bevor du überhaupt Dein Unternehmen gegründet hast, hast Du schon definiert, wen Du mit Deinem Produkt ansprechen willst. Eine Zielgruppenanalyse gehört zum kleinen Einmaleins aller Gründerinnen und Gründer. Aber so wie sich unsere Welt wandelt, wandelt sich auch das Kauf- und Konsumverhalten der Menschen ständig.
Anhand von Tools wie Google Analytics hast Du die Möglichkeit, das Verhalten und demografische Daten Deiner User*innen auf Deiner E-Commerce-Plattform permanent zu analysieren. Und Du wirst erkennen: Zahlreiche Muster, die sich noch vor einem Jahr gebildet haben, haben sich nun schon in Nuancen oder vollständig verändert.
Indem Du Deine Zielgruppen ständig im Auge behältst und eventuelle Abweichungen bei den Daten dokumentierst, kannst Du neue Konzepte und Sales-Funnels entwickeln, um immer wieder neue Kund*innen anzusprechen, Leads für einen Kauf zu begeistern oder Stammkund*innen noch mehr an Deine Marke zu binden. Die Conversion Rate steigt.
Die Übersicht behalten
Einer dieser Aspekte, den Du immer wieder anpassen kannst und sollst, ist Deine Produktübersicht. Ein Wirrwarr aus Produkten und Angeboten, ohne jegliche Kategorisierung oder Klassifizierung, verwirrt die Menschen nur. Und niemand will unter Kopfschmerzen eine so wunderbare Sache wie das eigene Konsumverlangen stillen. Ein Kauf soll ja eine Belohnung sein.
Achte daher darauf, dass Deine Produkte im Shop leicht zu finden sind. Dafür helfen simple Produktgruppen, gepaart mit einer guten Filterfunktion. Aufgrund des Verhaltens deiner Besucher*innen kannst Du auch eine neue Hierarchie in Deinem Shop implementieren, indem Du Angebote prominenter anbietest. Oder vielleicht wecken gerade Produkte das Interesse der User*innen, die Du bisher schwächer eingeordnet hast?
Hier kannst Du durch einschlägige Daten und eine gute Portion Kreativität Deine Conversion Rate in die Höhe treiben. Denn ein sauberes, abgestimmtes Angebot überzeugt nicht nur bei der User Journey – es setzt auch unterbewusst einiges in Bewegung.
Erzähle Dein Produkt
Hat Deine User*innen erst einmal in Deinem optimal organisierten Shop gestöbert, habens sie auch schnell etwas gefunden, was ihnen gefallen könnte. Einmal draufgeklickt und sie landen auf der Produktseite – aber siehe da: zwei Stichworte dazu und gleich darunter der Preis.
Wie Du weißt, bist Du selten der oder die Einzige, die ein gewisses Produkt oder eine gewisse Dienstleistung anbieten. Und falls doch, dann sicherlich nicht mehr lange. Tatsächlich werden viele Besucher*innen Dein Produkt mit denen Deiner Mitbewerber*innen vergleichen, um sich letztlich den besten Deal abzuholen.
Haben Deine Mitbewerber*innen aber besser ausgearbeitete Produktseiten, kann und wird es passieren, dass User gar nicht mehr zu Dir zurückkehren. Investiere daher Zeit, wenn Du Deine Produktseiten anlegst. Informiere die User*innen umfassend und gezielt zu den Vorzügen und Funktionen.
Und gegebenenfalls auch zu Unzulänglichkeiten, die aber wiederum ein anderer Artikel in Deinem Angebot nicht hat (z. B. der Toaster 2000 im Vergleich zum großartigen 3000+-Modell). So bleiben Deine Kund*innen auf Deiner Seite und die Chance, daraus Conversions zu generieren, steigt.
Optimiere Deine User Journey
Wie Du siehst, greifen die meisten Maßnahmen zur Steigerung Deiner Conversion Rate ineinander und bauen aufeinander auf. Ein wichtiger Zwischenschritt, eine Art Check Point, ist die (zusätzliche) Optimierung Deiner User Journey. Haben deine Kund*innen nämlich den Mehrwert Deines Produktes begriffen, fühlen sich angesprochen, finden das, was sie suchen, und sind über alles Wichtige informiert, dann werden sie, falls das die Absicht war, auch kaufen.
Jetzt geht es noch darum, die Mutter aller Konversionen zu generieren – den Verkauf. Wir befinden uns im Check-out. Deine User Journey hat bisher gut funktioniert und Du hast vielleicht auf anderen Ebenen bereits konvertiert. Folglich haben wir die Konversionen schon gesteigert.
Versuche hier, Deinen Kund*innen so wenige Steine wie möglich in den Weg zu legen. Was wir damit meinen, lässt sich gut in diesem Artikel nachlesen – ein Fallbeispiel, das sich bei Marketer*innen als Referenz großer Beliebtheit erfreut.
Zusammengefasst vermittelt der Artikel eine ganz einfache Idee: Verlange von Deinen Kund*innen nur die Daten, die Du wirklich benötigst. Stelle ihnen alle Möglichkeiten zur Verfügung, um den Kauf ohne Umschweife zu tätigen (Zahlungsmethoden, einfache Kostenauflistung, gute Versandoptionen – bestenfalls kostenlos). Und vermeide lästige Zwischenschritte, wie einen erzwungenen Log-in, durch die sie es sich im letzten Moment noch anders überlegen.
Social Proof
Wir haben bisher den optimalen Verlauf simuliert, im Zuge dessen Deine Kund*innen mehrmals auf verschiedenen Ebenen konvertieren, bis sie schließlich Dein Produkt erwerben. Nun geht es nicht immer nur darum, direkt zu verkaufen. Eigentlich ist das sogar erst das Sahnehäubchen – die eventuelle Kirsche darauf wäre ein erfolgreicher Upsell.
Du kannst aber auch auf anderen Ebenen Konversionen generieren, die eine*n einfache*n Besucher*in zu einem Lead machen, der bestenfalls zu einem oder Käufer*in wird. Hier kommt Social Proof ins Spiel.
Du willst, dass Du und Deine Marke als integer und professionell wahrgenommen werden – Social Proof hilft Dir dabei. Das heißt nichts anderes, dass Du Deinen Kund*innen erlaubst, sich über Dritte über Dich zu informieren.
Denn keiner will das Versuchskaninchen sein und als Erster bei Dir bestellen.
Diese Möglichkeiten hast Du, um vom Social Proof zu profitieren:
- Influencer: Suche nach Influencern, die Deine Zielgruppe ansprechen. Ein Influencer, der 10.000 Follower hat, die Deiner Zielgruppe entspricht, kann für Social Proof sorgen und gleichzeitig den Umsatz steigern.
- Kundenbewertungen: Bewertungen von Personen, die wir nicht kennen, bauen Social Proof auf. Neben Produktbewertungen existieren Bewertungsportale für Online-Shops.
- Kundenstimmen: Platziere Zitate deiner Kund*innen – besonders im B2B lässt sich dadurch die Conversion Rate steigern. Hier werden nämlich oft bekannte Unternehmen als Referenz angegeben.
- Expertenmeinungen: Auch gut platzierte Expertenmeinungen können als Referenz die Conversion Rate steigern.
Baue Vertrauen auf
All diese Maßnahmen bringen Dir und Deinen E-Commerce-Zielen aber nichts, wenn nicht das nötige Vertrauen vorhanden ist. User*innen müssen sich bei Dir wohlfühlen, sodass sie gerne zu Dir zurückkommen. Denn nach wie vor nicht alle Besucher*innen gleich ein Verkauf oder ein Lead.
Oft müssen User*innen öfters auf Deine Seite gehen, um zu Deiner Conversions Rate beizutragen. Und je öfter sie Deinen Online-Shop besuchen, desto wahrscheinlicher wird das passieren.
Du hast zwar mit den oberen Punkten schon viele Anhaltspunkte geschaffen, um das Vertrauen zu gewinnen. Aber die Conversion Rate hängt auch von Nuancen ab, die auf den ersten Blick nicht sofort auffallen.
Stelle sicher, dass alle Infos auf Deiner Seite korrekt und bestenfalls nachprüfbar sind – das heißt, sowohl Infos zu Deinen Produkten (Inhaltsstoffe, Material, Zweck, …) als auch zu Deinem Unternehmen (E-Mail-Adresse, physische Adresse, evtl. Telefonnummer).
Falls die Mittel es zulassen, ist ein Kunden-Support sicher nicht verkehrt. Fühlen sich Kund*innen gut umsorgt, kommen sie auch gerne wieder zurück.
Biete nachhaltige Produkte und Upsells an – und damit meinen wir nicht nur bezüglich Umwelt. Wir meinen damit die Qualität Deiner Kernprodukte und die Vorteile, die eventuelle Zusatzprodukte mit sich bringen.
Ein Beispiel: Jeder ist froh, sich einen qualitativ hochwertigen Fernseher zu kaufen (Kernprodukt). Hat man dann auch noch die Chance dazu, ihn preisgünstig durch Embedded Insurance (Zusatzprodukt) wie einer Gewährleistungsverlängerung von Hakuna zu versichern, dann ist man als Kund*in doppelt zufrieden: Wird der Fernseher kaputt, bin ich versichert. Hält er, was er versprochen hat, dann fallen die wenigen Euros für die Versicherung nicht mehr ins Gewicht. Ich vertraue Deinem Shop und bin bereit, weitere Aktionen und bestenfalls Transaktionen bei Dir durchzuführen. Die Conversion Rate steigt in die Höhe.
Zu guter Letzt: testen, testen und noch viel mehr testen
Viele Aspekte, die wir gerade besprochen haben, unterliegen Dynamiken, die wir nicht immer kontrollieren können. Das beste Beispiel finden wir unter dem Punkt mit den Zielgruppen. Parameter und Maßstäbe ändern sich laufend. Daher muss Dir klar sein, dass Du auch Deine Strategien regelmäßig anpassen musst, um Deine Conversion Rate zu steigern.
Dies gelingt Dir, wenn Du immer wieder Tests wie A/B-Tests durchführst. Daran erkennst Du, welche Strategien :
- funktionieren,
- nicht funktionieren,
- funktionieren werden
- oder nicht mehr funktionieren.
Bestenfalls läuft bei Dir an beliebiger Stelle immer gerade ein A/B-Test, mit dem Du darauf abzielst, Deine Conversion Rate zu steigern. Wie läuft so ein Test ab?
Hier ein Fallbeispiel: Du kreierst zwei alternative Versionen der Seite (Seite A und Seite B), mit der Du Konversionen generieren willst. Jede Seite basiert auf einer anderen Strategie, z. B. unterschiedliche Wordings beim Call-to-Action; beide verfolgen das gleiche Ziel, z. B. neue Newsletter-Subscriber. Eine A/B-Testing Software führt 50 % Deines eingehenden Traffics zu Seite A und 50 % zu Seite B. Die Seite, auf der mehr Besucher auf den Call-to-Action geklickt haben, „gewinnt“.
Du hast Deine Conversion Rate gesteigert
… zumindest hoffen wir, dass unsere Tipps Dir auf Deinem Weg zu einer höheren und optimierten Conversion Rate weiterhelfen.
Du wirst sicherlich mitbekommen, dass sich viele von den Vorschlägen, die wir Dir hier geben, gegenseitig ergänzen (Übersicht behalten feat. Produkt erzählen) oder das eine das andere mit auslöst (Social Proof feat. Vertrauen schaffen).
Das erhöht die Stellschrauben, an denen Du drehen kannst und bietet Dir folglich eine riesige Auswahl an Ansätzen.
