Wusstest Du, dass ausgefeilte Upselling-Strategien Deinen Umsatz um 10-30 % steigen lassen können?
Das zu erreichen, ist jedoch nicht so einfach. Du brauchst dazu eine klare, langfristige Strategie. Und genau darüber werden wir hier sprechen: die richtigen Upselling-Strategien, um nicht nur Deinen Umsatz, sondern auch Deine Conversions in die Höhe zu treiben – und außerdem generierst Du nebenbei zufriedene und glückliche Kund*innen.
Wir wollen hier sowohl kleinere als auch Großunternehmen ansprechen.
Was bedeutet Upselling?
Mit Upselling willst Du Kund*innen eine bessere, meist teurere Version des Produktes verkaufen, für das sie sich in einem ersten Moment entschieden haben. Oder ein praktisches Zusatzprodukt schmackhaft machen. Das Ziel dahinter: Du willst sie dazu bewegen, mehr auszugeben, um Deinen Umsatz zu steigern.
Damit deine Upselling-Strategien auch von Erfolg gekrönt sind und Du die erwarteten Ergebnisse erreichst, bedarf es einer gut durchdachten Strategie als Grundlage. Gehen wir also ans Eingemachte.
10 Upselling-Strategien für optimierte Konversionen
1. Finde den richtigen Ort fürs Upselling
Finde heraus, welche Seiten Deines Webauftritts sich am besten für die Konvertierung deiner Kund*innen eignen – und pflanze dort ein Upselling-Produkt. Dafür eignen sich der Check-out, die Homepage, Landing Pages, Produktseiten, aber auch Blogeinträge.
Hakunas Gewährleistungsverlängerung etwa lässt sich dank seines Widgets ganz einfach im Check-out platzieren. Wie gemacht für einen Upsell auf den letzten Drücker. Aufgrund Deiner Analysen kannst du dann Deine Verkaufsstrategien segmentieren.
Web-Analyse-Tools wie zum Beispiel Google Analytics eignen sich hervorragend, um herauszufinden, welche Seiten User zumeist besuchen. Dort kannst Du einen Upsell platzieren. Damit kannst Du auch sehen, mit welchen Elementen auf der Seite die User am meisten interagiert haben.
Auch für Daten zur Click-through-Rate oder zu Conversions auf der Seite sowie einen detaillierten Bericht zum Standort und der Demographie der User sind diese Tools nützlich.
Wie wir schon in einem anderen Artikel erwähnt haben: Eine gute Conversion Rate bedeutet nicht zwingend eine gute Performance. Dies gilt auch für Upsells. Überlege Dir gut, ob sich eine Seite trotz guter Zahlen für ein Upsell-Angebot eignet.
2. Biete einen relevanten Mehrwert
Was muss ein gutes Upsell-Produkt für Eigenschaften aufweisen? Eine der wichtigsten ist sicherlich dessen Relevanz.
Wenn Dein Upsell-Produkt nichts mit dem Kernprodukt zu tun hat, kannst du mit dem Upselling sofort aufhören. Relevanz ist ein entscheidender Faktor, der über Erfolg oder MisserfolgDdeiner Strategie entscheidet, mit der Du Nutzer*innen zu Käufer*innen konvertieren willst.
Nehmen wir als Beispiel einen Online-Shop für Sportartikel: Ein Radfahrer hat gerade einen Fahrradhelm in den Warenkorb gelegt. Als Upsell würde sich hier ein Paar Fahrradhandschuhe anbieten; Winterhandschuhe eher nicht. Aufgrund der Beschaffenheit und des Zwecks des Kernprodukts (für den Radsport, eher für die warmen Jahreszeiten) sind die Winterhandschuhe nicht relevant.
Stelle immer sicher, dass das Upsell-Produkt in Relation zum Kernprodukt steht. Sonst verflüchtigt sich der erhoffte Effekt auf den Kunden augenblicklich.
3. Nutze gezielte Kommunikation
Eine gute Kommunikation kann der Schlüssel zu einem erfolgreichen Upsell sein. Eröffne deinem Kunden über ein gutes Wording und starke Inhalte die Verbindungen zwischen Upselling- und Kernprodukt. Erkläre die Vorteile, die er mit diesem zusätzlichen Kauf erhält.
Wir sprechen hier zwar vorwiegend von E-Commerce, Supermärkte eignen sich jedoch großartig dazu, das Konzept zu veranschaulichen. Beim Lebensmitteleinkauf werden wir geradezu mit Sonderangeboten bombardiert. Der Klassiker: Nimm drei, bezahle zwei.
Mit diesen vier Wörtern erhalten wir die Info, das wir einen imminenten Vorteil daraus ziehen, wenn wir dieses Produkt doppelt kaufen, obwohl wir ursprünglich nur eines davon gebraucht hätten. Schon hat der Supermarkt seinen Umsatz kurzerhand erhöht.
Was wir damit sagen wollen: Gib dem Kunden das Gefühl, dass er mit dem zusätzlichen Kauf profitiert. Du weißt, welche Vorteile deine Produkte bieten – deine Kunden aber nicht (oder wollen es zunächst nicht wissen). Also teile es ihnen mit.
Finde einen eingängigen, simplen Weg, diese Info zu vermitteln. Du kennst dich wahrscheinlich gut mit dienem Angebot aus. Das heißt aber nicht, dass der Kunde auch jedes technische Detail kennt.
4. Biete die Möglichkeit, versandkostenfrei zu bestellen
Wir glauben, wir lehnen uns nicht zu weit aus dem Fenster, wenn wir behaupten: Wir haben alle schon einmal einen Online-Kauf auf den letzten Drücker abgebrochen, weil die Versandkosten zu hoch waren. Oder gerade weil Versandkosten angefallen wären.
Tatsächlich ist dies die häufigste Ursache dafür, dass ein Produkt den Warenkorb nie verlassen wird. Verzichtest du hingegen auf Versandkosten, kann das der Kaufentscheidung deines Kunden einen letzten Schubs in die richtige Richtung geben.
Gerade wenn es darum geht, das Upsell-Produkt an den Mann und die Frau zu bringen, könnten Versandkosten fatal sein. Dabei kann es so weit kommen, dass dein potenzieller Kunde nicht nur auf den Upsell verzichtet, sondern gleich die ganze Bestellung links liegen lässt.
Garantiere deinem Kunden, dass der Upsell nicht noch mit Extrakosten verbunden ist. So generierst du Konversionen und vermeidest ein Abspringen auf den letzten Metern.
5. Triggere FOMO
Viele Menschen haben Angst, vermeintlich wichtige Momente in ihrem Leben zu verpassen. Wir kennen dieses Phänomen als FOMO (Fear of Missing Out). Und genau dieses Phänomen kannst du als Teil deiner Upselling-Strategie zu deinem Vorteil nutzen.
Indem du deinen Kunden Dringlichkeit bei der Kaufentscheidung suggerierst, kannst du nachweislich mit Umsatzsteigerungen rechnen. Zeige dem Kunden, dass es sich beim Upsell um ein zeitlich begrenztes Angebot handelt. Viele Menschen lassen sich von dieser Angst, etwas zu verpassen, beeinflussen – auch dahingehend, deinen Upsell zu erwerben.
Ein bewährtes Werkzeug dafür ist sicherlich ein Countdown verbunden mit Sonderangeboten oder Gutscheinen. Haben die Upsell-Produkte gleichzeitig eine hohe Relevanz, kannst du mit einer zusätzlichen Transaktion rechnen.
6. Tracke die Performance deiner Upsell-Funnels
Behalte deine Upsell-Funnels regelmäßig im Auge. Ein Upsell-Funnel (auf Deutsch: Trichter) ist die Abbildung davon, wo der Kunde beim Kaufprozess deines Upsells steht. Ist ein Kunde auf dein Produkt aufmerksam geworden oder interessiert, befindet er sich am oberen, weiten Ende; hat er es angeklickt oder sogar gekauft, dann befindet er sich schon am unteren Ende des Trichters oder hat ihn schon “verlassen”. Mit Google Analytics kannst du genau nachvollziehen, wie sich dein Kunde auf der Seite verhalten hat und ihn somit einem bestimmten Segment zuordnen.
Da diese Funnels segmentiert sind, lassen sie sich systematisch optimieren – und das solltest du auch. Sonst wirst du nie wissen, welche Funnels verbessert werden müssen oder deinem User gar sauer aufstoßen könnten.
7. Beachte den Preisunterschied
30 % – das ist ein ungefährer Richtwert dafür, wie viel ein Upselling-Produkt maximal mehr als das Kernprodukt kosten sollte.
Nehmen wir wieder Sportartikel zur Veranschaulichung: Eine Hobby-Joggerin will Laufschuhe für ca. 80 Euro aus deinem Store erwerben. Du bietest ein Upsell-Produkt für 160 Euro an. Zwar dürfte dieser immense Preisunterschied nicht dazu führen, dass sie davon absieht, das ursprüngliche Paar Schuhe zu kaufen. Doch du wirst nicht viel Erfolg beim Upselling haben.
Schlägst du aber eine qualitativ hochwertigere Variante des Schuhs vor, die nur rund 25 Euro mehr kostet als das Kernprodukt, kann sich das Blatt schnell wenden. Die Läuferin lässt sich von diesem Preisunterschied leichter überzeugen, zumal sie sich bessere Qualität davon verspricht.
Stelle sicher, dass deine Upselling-Produkte mit einem vernünftigen Pricing verbunden sind. Dies gehört zu den wichtigsten Upselling-Strategien, wenngleich dieser Aspekt oft unter den Teppich gekehrt wird. Zahlreiche Händler bieten Upsell-Produkte zu exorbitanten Preisen an, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Jedoch kompromittiert diese Strategie die User Experience, was wiederum die allgemeine Wahrnehmung deines Stores negativ beeinflusst.
8. Biete einen eventuellen Ersatz
Was machst du, falls dein Upsell-Produkt gar nicht mehr auf Lager ist? Oder falls es in spezifischen Ländern nicht zugestellt werden kann? Eine einfache Entschuldigung würde hier sicher nicht reichen, zumal dein Business dadurch etwas dilettantisch daherkommt.
Die Menschen wollen Lösungen. Ihnen ist es schlichtweg egal, welche Gründe es dafür gibt, dass das Produkt, obwohl angeboten, nicht erhältlich ist. Solltest du keinen Plan B in der Hinterhand haben, wird das mit der Konvertierung deiner Kunden nichts.
Machen dir zum Beispiel gerade Lieferengpässe das Leben schwer, musst du trotzdem Alternativen oder zusätzliche Produkte für Upsells anbieten können. Eine Möglichkeit besteht darin, mehrere Produkte gleichzeitig als Upsell anzubieten. Auch wenn mal eines davon gerade nicht verfügbar ist, kann eine anderes dafür „einspringen“ und dennoch Umsatz generieren.
9. Richte einen One-click-Upsell nach der Transaktion ein
One-click-Upsells sind eine äußerst probate Upselling-Strategie. Damit kannst du Produkte auch nach dem Kauf des Kernprodukts gewinnbringend platzieren, um den Bestellwert nochmal zu erhöhen (auch hier sollte von zusätzlichen Versandkosten keine Rede sein).
Die Idee dahinter ist einleuchtend: Hat dein Kunde gerade ein bestimmtes Produkt in deinem Online-Shop erworben, hast du automatisch eine bessere Vorstellung davon, was er noch brauchen könnte.
Hat er sich zum Beispiel ein Smartphone gekauft, steht ihm die gesetzliche Gewährleistung von zwei Jahren zu. Mit einem One-click-Upsell wie die Gewährleistungsverlängerung von Hakuna, die außerdem auch preislich vernünftig ausgerichtet ist, kannst du deinem Kunden mit einem Klick ein qualitätsförderndes und sehr sinnvolles Zusatzprodukt anbieten.
Außerdem sind One-click-Upsells schnell und kinderleicht. So steigerst du nicht nur deinen Umsatz – deine Kunden fühlen sich zudem gut betreut.
10. Pitche deine Upsells via E-Mail-Marketing
Wenn du dich im Laufe der Zeit mit E-Mail-Marketing auseinandergesetzt hast, sind dir sicherlich mehrere Formen davon untergekommen. Darunter befanden sich E-Mails zu Produkt-Launches, zu neuen Business-Partnerschaften, zu Events, sogenannte Come-Back-E-Mails und was es sonst noch gibt.
Aber hast du jemals darüber nachgedacht, potenzielle Upsells via E-Mail zu bewerben? Zum Beispiel als Empfehlungen oder als beiläufigen Vorschlag? Du solltest jedenfalls darüber nachdenken.
E-Mails eignen sich hervorragend dazu, Upsell-Produkte an den Mann und die Frau zu bringen, um den zuvor getätigten Einkauf zu „optimieren“.
Wir lehnen uns nicht zu weit aus dem Fenster, wenn wir behaupten, dass rein das Anklicken solcher E-Mails einen positiven Effekt auf deine Conversion Rate, aber auch auf deinen Umsatz haben kann. Wende auch diese Upselling-Strategie an – es wird sich auszahlen.
Fazit
Auf den ersten Blick stellen wir fest: Es gibt zahlreiche Strategien, um deine Upsells zu bewerben und anzutreiben. Je nach Produkt, das du vertreibst, kannst du daraus eine passende Strategie entwickeln. Hast du einen gut organisierten und auf deine Zielgruppe zugeschnittenen Plan in der Hinterhand, so wird es nicht lange dauern, bis deine Anstrengungen die erhofften Früchte tragen werden.
Ein paar Prozent Umsatz mehr sehen vielleicht zunächst recht mager aus. Aber auch wenn es nur 5 % sind: Hast du in einem Jahr deinen Umsatz um 5 % gesteigert, ohne signifikante Mehrkosten generiert zu haben, dann macht sich das auf dem Jahresabschlussbericht nichtsdestotrotz sehr gut.
